马云领导下的阿里巴巴，通过借鉴“三湾改编”，整顿出了一个“政委体系”；任正非领导下的华为，通过借鉴“三湾改编”，整顿出了一个“华为基本法”。不管是阿里的政委体系，还是华为基本法，都为这两个庞大的企业管控万人军团发挥了巨大作用。

　　小罐茶作为中国茶叶市场现象级新秀品牌，以高品质形象打底，以差异化营销披荆斩棘，闯出了一条新路，成为一颗冉冉升起的新星，奔驰在高歌猛进的路上，而当前这个阶段，相对于三湾改编，可能更需要来一场遵义会议，进行策略方向上的梳理。

　　一， 定位有点乱了

　　很多人一提到“定位”就会想到它的前置语“差异化”，这年头，时代变了，竞品太多，资本太强，复制太容易，哪有那么多的差异化？你所谓的差异化，别人很快就能跟进，我们能做的，也只是恪守本心，做精做强，正应了那句“你无我有，你有我精”。那你也精了我怎么办？我更精。当然，这个“更精”需要考虑成本、市场、渠道、客群等众多因素，不然得不偿失。

　　可以说，如今定位的关键在于：找准方向，做精做强。

　　瞄准方向，拿出你的核心优势，切合目标人群个人利益，这样的定位才精准。否则，你再怎么差异化，与消费者何干？不相干不买单。

　　小罐茶开始是有核心定位的，体现在其广告语“小罐茶，大师作”上，亮点在“大师”，由国内8位知名的茶行业大师出山参与，用传统技艺结合现代工艺。只是成也萧何败也萧何，宣传上的不严谨，让“大师作”成为了别人攻击的漏洞，就好比官网留下了容易被攻击的BUG，结果造成病毒式恶性传播。 或许正是由于这次负面冲击，造成了小罐茶定位有些乱了，从而出现了“高端中国茶”、“贵客到，小罐茶”、“现代派中国茶”等多个分支定位，这就好比国王被囚禁，诸侯开始军阀割据的局面，在定位上让人有一种忽左忽右、群龙无首的感觉。 高与低先说这“高端中国茶”，其核心在“高端”，这与小罐茶创始人“让更多人简单方便喝好茶”的初衷不符，也和小罐茶已经着手布局的中低端消费市场不符；

　　迎与送

　　再看“贵客到，小罐茶”，其核心在“贵客到”，所谓贵客到，是贵客来到了，小罐茶是招待用茶，而小罐茶之前的主力消费市场在礼品，礼品是什么？不是我等“贵客到”了我招待，而是我主动上门送给贵客，这一“迎”和一“送”是两个向背的行为；

　　现代与传统

　　还有这“现代派中国茶”。茶，不单是一种饮品，不单是一种商品，更是一种文化，这种流传千年的文化传承，是需要有仪式感的，是传统的，而且在当前复古潮一浪接一浪的环境下，一个主打“现代派”的“中国”茶定位，是不是在花大力气去扭转消费者的传统观念？

　　在营销手段上，把简单的产品复杂化，或把复杂的产品简单化，往往能起到很好的效果，因为把简单的产品复杂化，能提升产品价值，把复杂的产品简单化，能体现产品的技术进步与给消费者带来的便利，但是，茶叶的属性，注定了不能过于化繁为简，否则化繁为简到最后，那就是立顿了，十几块钱买一盒，拿个茶包丢到茶杯里一泡就好，毕竟其本质都是树叶，制作工艺再不同，那还是树叶，树叶本身含有的营养物质是一样的。

　　二， 品类有点乱了

　　小罐茶以前主打的是500元一盒的精装茶，这个价格定位无疑是有成效的。中国的茶叶市场存在两大问题，一是品质参差不齐，二是价格高低悬殊，不是专业人士，你很可能买假了，买贵了，而小罐茶的精美包装与品牌形象，一定程度上解决了消费者对其品质的质疑，500元一盒的价格定位，又在一定程度上解决了消费者对茶叶价格的顾虑，可谓是一箭双雕，通过一个企业的标准化运作，很大程度了解决了消费者的信任问题，至少让送礼的人群有了一个送茶叶的好选择，这也是为什么小罐茶创始人没打算把小罐茶做成礼品而小罐茶偏偏成为了礼品。

　　现在呢？小罐茶随着发展，开始“大而全”了，多种品类、多个价格的茶叶上线了，随了大流。试想，如果苹果手机也出一千元的，会怎样？

　　以前收礼的人收到小罐茶，如果不了解这个品牌，网上一查，哟，价格500元一盒呢！现在收礼的人收到小罐茶，网上一查，咦，怎么还有几十元一盒的？这种礼物也好意思送给我？

　　三， 市场有点乱了

　　品类有点乱了，价格有点乱了，市场也就有点乱了。

　　以前只有“小罐”茶，现在有了“大罐”茶，还有了“彩罐”茶；

　　以前只有500元一盒的统一标准，现在从几十元到几千元不等；

　　以前主要是针对中高端消费人群，尤其是礼品人群，现在全人群覆盖。

　　慢慢地，小罐茶就失去了它在消费者心智中的形象，变得没有清晰的印象，就知道小罐茶是卖茶叶的，慢慢地，小罐茶和其他茶企品牌，也没有了太大区别。当太阳逐步膨胀，它可能就没那么热烈了，甚至会黯然失色。

　　做大做强，大而全，集团化发展，是中国企业的通病，一旦有所发展，就想啥都干，偏偏干的时候打的还是同一面旗子，鸡蛋都装在一个篮子里，而小罐茶最不该这么干，因为它的品牌名是“小罐”茶。当你买一大罐茶叶时，上面写的品牌名是“小罐茶”，会不会觉得有点别扭？

　　四， 舍得之间

　　舍得，舍得，舍和得之间是相互转换的，如果不舍得舍，可能会舍的更多。

　　小罐茶也是一样，也该在舍和得之间做适当取舍了。如果大刀阔斧地砍去“小罐茶”身上附加过多的一些东西，轻装上阵，保持优势；如果对轻装之后的“小罐茶”做一个清晰定位，锚准一个方向，把精做的更精；如果采用分兵作战的策略，多点开花……可能更有利于小罐茶“集团”的发展。

　　对于小罐茶来说，当前策略方向上的整顿，可能更重于人员组织上的整顿，因为方向出了问题，可能越努力，错得越远，往往会事倍功半。方向上到底有没有问题，怎么判断？中医讲“通则不痛，痛则不通”，至于通不通关键还是要自己去感觉痛不痛。

　　以上纯属一家之言，闲来瞎扯，不供参考。

　　最后讲一个小故事。

　　前天晚上吃饭的时候，有个朋友刷手机时感叹：“这农夫山泉的老板这么厉害，卖矿泉水都能卖出个亚洲首富，比玩互联网的二马都有钱。”另一个朋友解释说：“他可不只卖矿泉水，农夫果园、东方树叶、茶π、尖叫、养生堂龟鳖丸、朵儿胶囊等产品都是他的。”

　　作者：琵琶高，营销策划人，可免费为企业品牌提供营销诊断，欢迎沟通交流。

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